你有沒有過類似被推銷的經歷？電話營銷，一接通電話，對方就說是某某銀行信貸部的，因為你是銀行的高質量客戶，有一筆貸款額度給到你。然后你仔細看一下號碼，壓根就不是銀行的電話號碼。這是一個不知哪家公司的座機或者虛擬號碼。

每當我接到這樣的推銷的電話時，我是一下子就掛掉的，同時，我也覺得這些人的銷售技巧實在太爛了，爛到要冒充銀行去做銷售了。更沒有信心展示自己的公司。

這樣的銷售技巧，注定是失敗很多次，然后一不小心撈到一個被忽悠到的客戶，銷售成功的幾率是極低的，就好像大海撈針一樣。

至少，初次溝通，讓對方先相信你，愿意跟你繼續聊下去，是多么的重要。不然，根本沒有機會進行銷售。

那么，初次溝通，如何讓對方產生信任感呢？很重要的一個方法：破冰。

破冰：也就是初次溝通，讓對方消除戒心，對你產生信任感，產生好感。

如何破冰呢？

1、真誠地介紹你自己。
2、真誠地對待每一個客戶。
3、跟你合作，對方將會得到什么好處。

千萬不要玩套路，更不要裝，不要老是把客戶當作傻瓜，把客戶當傻瓜的人，就是自以為是的勢利小人，這種人，將會失去越來越多的客戶。

很多事情，客戶都明白，只是不說出來，也就是對你完全失望了，而你卻不知道錯在哪里。如果有一個客戶能夠不給情面地指出你錯在哪里，你應該感謝客戶，客戶是真心為你好。

銷售不是零和博弈，而是雙贏的交易。

為什么花了半天的時候跟客戶溝通，卻換來一句：“我不需要”或“我再考慮一下”。

為什么其他銷售人員能輕松搞定客戶，并跟他們成為朋友，而你卻不能？

為什么客戶總是舉棋不定，說變就變？

以上這些都是困擾銷售人員的問題，也是令他們百思不得其解的問題。

那么，到底是什么原因呢？

其實答案很簡單：沒有了解客戶的真實需求。

也就是沒有讀懂客戶的心，你如果搞不清楚客戶心里怎么想的，那么，銷售注定失敗。
一定真正了解客戶的需求。

初次溝通，你一定要講客戶想聽的，而不是講你想講的。

所以，你要清楚，你的目標客戶喜歡聽什么，不喜歡聽什么。講客戶想知道想聽的，至少你的客戶，不會一下子拒絕跟你溝通。

接下來。你們彼此之間，才有機會進行更深層次的溝通。才有更多的機會銷售你的產品。

作者：陳運輝講營銷

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來源：知乎